Какой российский стартап не мечтает покорить огромный американский рынок? Но чтобы вас приняли, нужно разговаривать с инвесторами на одном языке. CEO аналитической платформы Statsbot назвал термины, которые пригодятся любому стартаперу, который нацелился на США.
1. Интро
Происходит от англ. introduction — представление. Цель в том, чтобы обратить внимание на проект. Лучше всего для этого воспользоваться поддержкой посредника, который знаком с адресатом. При этом необходимо соблюдать несколько условий:
- Посредник должен быть реально знаком с адресатом, а не просто дружить с ним в соцсетях.
- Вы должны просить представить вам конкретному человеку, а не «кому-нибудь важному».
- Подготовьте для посредника письмо с уже готовым текстом о вашем стартапе. Не забудьте указать цель своего интро.
- Максимум через сутки (чем быстрее, тем лучше) отправьте адресату письмо с указанием времени встречи или созвона. Обязательно поставьте в копию вашего посредника.
- Письмо всегда нужно писать с домена компании, причем с вашего личного ящика. Например: john@pipedpiper.com — но не ceo@pipedpiper.com.
2. Блерб
Так обозначают краткое описание вашего стартапа с указанием трекшена в цифрах. Его указывают в теле письма, следуя правилу «чем меньше, тем лучше» (достаточно 1−2 предложений). Например: «Piped Piper is a platform which allows developers to run applications on top of new, completely secure network protocol. Traction: $XM sales run-rate in 6 months, Growing X% month-over-month, Average transaction size is $X».
3. SVB
Silicon Valley Bank — самый популярный банк для venture-backed стартапов. Открыть в нем счет можно даже удаленно, но для этого вам понадобится интро (например, от компании с русскими корнями, уже ставшей клиентом SVB).
4. C-corporation
Это самая удобная форма регистрации стартапа. Для этого нужно открыть банковский аккаунт и иметь американский адрес (можно просто арендовать место в коворкинге). В соответствии с законами США о подоходном налоге, под C-corporation понимается любая корпорация, которая облагается налогом отдельно от ее владельцев.
5. PH
Product Hunt — площадка, на которой тестируется интерес к вашему продукту. Именно благодаря ей некоторые российские стартапы смогли получить большое количество «апвоутов» (нажатий на стрелочку вверх справа от описания проекта), запуститься в США и найти свою нишу (например, Tilda Publishing, Spark, AppFollow, Luka).
6. Traction
Трекшн — реакция потенциальных клиентов на ваш стартап, следование бизнес-плану (например, первый месяц — Х продаж, шестой месяц — 2Х продаж). В идеале речь должна идти о наращивании отдельных показателей (среднего чека клиента, процента возврата посетителей на сайт, общего числа клиентов, частоты упоминаний в СМИ).
7. Venture Dunce
Dunce в переводе с английского — раздолбай. Так стартаперы называют венчурные фонды, которые дают деньги, толком не разобравшись в продукте. Часто Venture Dunce инвестируют в продукты, не отличающиеся уникальностью (например, очередной Delivery Club или Uber Eats).
8. BYOD
Это расшифровывается как Bring Your Own Device. Так говорят, когда стартап на ранних стадиях просит всех потенциальных сотрудников принести свой личный ноутбук для работы.
9. Backseat Investor
Это инвестор, который выжидает, когда в проект вложится какой-либо крупный фонд или известный бизнес-ангел. Он все время просит стартап информировать его о состоянии дел, но не вкладывает ни копейки. Единственный способ заставить такого инвестора участвовать в раунде — пустить слух о привлечении денег или о готовящихся переговорах с крупным фондом.
10. Churn Rate
Число пользователей, которые перестали пользоваться продуктом. Инвесторы могут спросить, сколько клиентов не продлили подписку. Если количество «отказников» выше 30% — значит, у стартапа проблемы с продуктом, он не нравится целевой аудитории. Тут выход один — сделать «пивот», то есть поменять продукт (либо провести фокус-группы и выяснить, почему пользователи от вас уходят).
11. Dogfooding
Этот термин используют, когда компания становится корпоративным клиентом собственного продукта. При этом она может преследовать конкретные цели:
- Протестировать продукт и устранить все баги;
- Увеличить доверие к продукту, показав, что даже компания-производитель им пользуется.
12. Death Valley
Период жизни стартапа, когда все деньги уже пошли в оборот, проект запущен, но прибыли еще нет — и непонятно, будет ли вообще.
13. Freemium
Бизнес-модель, при которой базовым продуктом или услугой можно воспользоваться бесплатно, при этом расширенные (улучшенные) функции доступны за дополнительную плату.
14. FFF, 3F, Friends, Family and Fools
«Друзья, семья и дураки» — так шутливо называют инвесторов, которые поверили вам на самой ранней стадии и помогли с реализацией проекта.
15. Smart money
Они же «умные деньги». Это означает, что инвестор подходит к стартапу и продукту вдумчиво и знает заранее, что и зачем делает.
